“直播电商”带货场景分析

  如今,直播带货非常火爆,它与传统的购物门店、网店有何区别?在哪些场景下,适合用来服务,哪一些又适合拿来销售?作者从这几个视角展开探讨,希望能给你一些启发。

  本文主要从上述几个视角进行简略的分析探讨,只代表个人观点,不全面不准确之处在所难免。

  相对于其他带货方式,直播电商首先本身有自己独特的增量价值和优势。同时一个很重要的原因在于流量平台的推动。

  用户的时间花在了哪里,哪里就会成为商品争夺的焦点。大部分用户在看电视的时候,电视广告成为商家竞争的焦点。大部分用户在刷短视频的时候,短视频平台就成为商家竞争的焦点。

  显然短视频平台并不希望只做广告通道,还希望把交易本身留在平台内部。短视频平台有 人 和 场 的优势,通过直播电商开路,逐渐补齐 货 的短板,形成内容平台电商闭环。

  直播特别适合作为短视频平台搭建的销售 场 ,加之前期淘宝等电商渠道,已经基本完成了电商直播的模式探索,培养了用户的直播购物习惯与心智,短视频平台不遗余力的推动电商直播,火借风势,风助火威,电商直播火热就不难理解了。

  选品的过程本身就是帮助用户解决问题,创造价值的过程。一般情况下,信息不畅会带来信息差,带来机会和价值。 但是,信息过载也会导致选择越多越痛苦,同样产生机会和价值。真正的精选就在这里产生机会。 品 是直播电商的根基。

  直播如果没有让用户认知到自己是精选,而就是广告推销和商品陈列,那就是流量浪费和削弱直播价值。

  优质的直播间,只选好品。优质的直播间,值得用户信赖。用户的直播间推荐商品,用户可以闭眼入。

  直播的灵魂在于 人 ,主播是一场直播的特色之所在。主播的影响力、人格魅力都会转化成 讲解价值 。在此,不展开谈不同主播的账号价值和私域运营能力,主播的讲解在直播电商中本身就有额外的附加价值。

  直播电商是 降级的线下沟通体验,升级的传统线上购物体验 ,主播讲解比线下门店的一对一服务讲解是降级的体验,同时又比传统网店的网页图文式浏览是升级的体验。直播中搭建构造的场景,也通过主播的 代体验 实现了价值的中和。

  首先,得益于直播间的强时效性,仅在直播期间,甚至仅在商品讲解期间,对商品进行降价优惠,不会对商品日常的价格产生较大冲击,力度、数量、时效都整体可控。其次,众多品牌旗舰官方店的自播,或者官方店和大主播的直接合作,减少了中间环节,也使得直播优惠更加明显。再次,直播电商作为新兴热门渠道,在流量平台的加持下,各个店铺和主播为了冲销量、拉流量、囤粉丝,也会在直播渠道给予更大力度的优惠。各种原因累积,造就了目前 在直播间买更便宜 的现象

  但是我认为,直播电商的低价策略 未来将逐渐消失。 店铺在各个渠道的价格可能会基本一致。 甚至由于直播成本的增加,直播商品的价格可能还会微上浮。 当直播本身比传统的网上电商能给用户来更多的价值、更好的体验时,更优惠就不是一个必备的要素。

  依托于短视频平台的直播电商的劣势在于,过于依赖内容产品自身的流量,电商直播受限于平台的分发机制。而那些有明确购买目标的用户则未必能刚好碰上直播,目前来看这类用户也尚未形成通过直播寻找商品的习惯。

  第 2-4 阶段用户,属于可种草期的用户。正是推荐系统和主播可以施展空间的用户。推荐系统甚至可以基于用户偏好判断和社会趋势,先于用户发觉用户需求。主播则可以通过富于煽动性和感染力的直播讲解,实现对用

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